北京时间3点，也是英国时间19点。此时此刻，在手机上开启海外版抖音。（TikTok)，也许你会看到晏光桦，一个25岁的中国女孩，用英语卖衣服、鞋子、假发和配饰给外国观众...偶尔，她看到窗外的背景，晚上在晨光中一层一层地褪去，阳光一点点照亮。

四小时后直播结束，晏光桦关掉镜头，在朝阳中短暂地回到住处，十点钟，她回到公司工作。

转换跑道

华灯初上，“朝九晚五”写字楼进入休息期。晏光桦的直播即将开始。

电梯到了16楼E，晏光桦坐在一个白色的办公室里。她刚搬进这个新办公室不到两个星期，还没来得及装修太多。除了桌子上隐约透露办公室主人性别的女式手提包，这里简单到几乎没有个人痕迹。

二十一点半，另一场直播即将开始。晏光桦摘下眼镜，补上妆容，从办公室走到直播间。

与办公室相比，直播间有点拥挤。女装装满了一整排货架、鞋子、帽子等。，这些都是晏光桦自己挑选的商品。晏光桦盘货架上的样品调整了摆放顺序。

在房间的尽头，类似窗帘的面料挤在一个角落里，可以作为一个简单的更衣室打开。当直播需要改装展示时，晏光桦会走进纱帘快速更换，但不会停止说话。她会倒计时，害怕镜头另一端的观众会离开。

25岁的晏光桦是重庆人。她曾经在河北的一所大学学习同声传译。大学毕业后，她在家乡重庆的教学培训机构担任英语口语老师。经过一年的教学，她成为了该机构的骨干。

但是她觉得不够。晏光桦眨着大眼睛说：“我不愿意只当老师。对于她来说，英语教师的工作并不难。在大学期间，晏光桦曾经在深圳有过销售经验。他发现自己喜欢并且擅长这种极具挑战性的工作。尽管辛苦，但表现突出，让她获得了成就感。

2020年初，海外版抖音（TikTok）销售功能陆续在英国、印尼、北美部分地区开创，这意味着商家可以通过短视频平台直接销售商品，无需通过第三方平台。

对于跨境电商领域的中国卖家来说，在亚马逊等海外电商平台封禁之后，新兴的直播销售无疑是一个新的机会。

正在找工作的晏光桦受到启发，喜欢做销售，有英语语言优势。既然中文可以直播卖货，为什么英语不行？

她打开电脑，反复输入“跨境”、“电子商务”、“英语”和“主播”的排列组合。凭借直觉搜索，她很快找到了跨境电商主播的工作机会。

弯道超越

为了熟悉直播流程，晏光桦一开始在外国主播身边做协助工作。入职第四天，本该直播的外国主播暂时缺席。晏光桦得知自己要替补出场时，距离人生第一场直播只有两个小时。

然而，比起紧张，晏光桦更感到兴奋。晏光桦说：“我喜欢展示自己。虽然她在大学里就读的是一所“三本”学校，但是她在机构里教名校的大学生口语时从来没有过。

镜头打开后，她迅速平静下来。尽管手中有同事准备的稿件，但她基本上没有用，按照自己的想法现场发挥。

直播当天正好是农历七夕。直播间卖的产品是瑜伽服。晏光桦不仅推荐产品，还在直播中介绍了“中国情人节”——七夕。想看直播的顾客会买她直播卖的瑜伽服作为礼物送给另一半。

介绍七夕也是暂时想到的，当时以为外国人也过七夕。”回想起来，她觉得有点好笑。

令人惊讶的是，晏光桦的直播“首秀”取得了巨大的成就，仅仅一场直播就完成了外国主播一个月的销售。她记得直播过程中人们不断下单，关播后整个办公室都在欢呼。

从那以后，公司的直播销售业绩有所提升。晏光桦发现用英语带货没那么难。国外市场正在迅速发展，直播平台正在逐步完善营销渠道，跨境电商的直播气候也在不断升温。

商务部公布的数据显示，2022年1月13日，跨境电商5年增长近10倍，2021年保持两位数增长，市场采购贸易规模6年增长5倍，2021年出口值再创历史新高。

李华章从事跨境电子商务交易已有十多年。2005年在法国留学期间，他接触到了早期的易贝电商平台。（eBay），兼职电子商务贸易。回国后，他选择在一家外资电商公司工作，因为他对跨境电商行业的发展前景持乐观态度。起初，他从事翻译，然后转向商业运营。

2009年，李华章创办了一家跨境电子商务公司。随后几年，线上消费模式逐渐走向大众，消费规模也呈现爆炸式增长。

在他看来，跨境电子商务快速增长的背后，是多年来扎实的“中国制造”和中国商人敏感的行业嗅觉。

中国作为一家“世界工厂”，拥有完整的产业链和丰富的制造业经验。在疫情的阴影下，海外产业链和供应链都受到了欧美和东南亚的极大影响。然而，中国的抗疫成果显著，供应链相对完整，“中国制造”的传统优势一如既往。

晏光桦还观察到，海外也有视频博主扮演类似“好货大咖”的角色，向观众推荐商品。然而，中国电子商务的优势在于拥有完善的供应链，不仅可以保证物流，还可以完善售后服务。

同时，中国商家在基础通信网络、物流、电力等方面也有更多的新优势。“中国的5G通信已经普及，这是直播的前提。很多国家基础设施不完善，还停留在4G甚至3G时代。这种营销方式肯定没有发展空间。”李华章介绍。

作为世界上最大的单一市场，为了验证新兴商业模式的可行性，任何想法或想法都有足够的受众作为中国的实验市场。跨境商家坚信，在中国相对成熟的直播卖货方式可以在海外复制。

晏光桦的阶段性成功，被认为是一种证明。受抖音平台邀请，2021年10月，晏光桦登上中国企业家博鳌论坛“洞察数字经济” 分会场解码新电商，用演讲介绍自己的转型经历，题目是《英语教师转型海外主播开启跨境电商新世界》。在演讲现场，晏光桦模拟了一段英语直播销售的片段。会后，现场有人来寻求合作。

不只是说英语

进入跨境电商领域的第三个月，晏光桦和几个朋友合伙创业，成立了一家新公司。她为试图转型为跨境电商主播的群体开设了跨境直播培训内容。她的一半学生是她以前的同事——教育培训机构的英语老师。

杨姣姣是跟随者之一。杨姣姣在教育培训行业工作了四五年。与晏光桦相比，她在教育培训领域待的时间更长。去年，她刚在重庆买了一套房子，生活相对稳定舒适。

在政策的影响下，教育培训行业的市场尤其是中小学教育培训行业开始萎缩。杨姣姣一直有创业的梦想，准备离开教室。

“当时看了很多书，开始思考自己真正想要的是什么样的生活。”杨姣姣回忆道。她计算了转行的沉没成本，并没有马上离职，而是观察了一段时间教学培训老师的职位。

很多人在选择中犹豫不决，感到困惑。晏光桦收到了很多求助信息，但都不一样。有些人害怕自己不够漂亮，有些人害怕自己的英语口语表达不够好。

事实上，在加入公司之前，晏光桦对直播一无所知，甚至觉得直播“有点吵”。但是进入这个行业后，她抱着商业学习的心态看了很多直播，反复把自己放在客户的位置上，想着为什么要下单。

在她看来，跨境直播不仅仅是说英语。这是一个需要全身心投入的行业。因此，当一位小学英语老师告诉晏光桦，她对跨境直播非常感兴趣，但她不想放弃体制内的教学岗位，只想兼职做跨境直播时，她被晏光桦直接劝退了。

晏光桦观察了他周围的跨境主播。很多外国主播只是把直播当成一份工作，只拿工资，到时候下班。虽然他们有一张外国脸，但他们的表现仍然一般。还有几年海外生活经验的翻译，但是入职一个月没开账单。

要成为一名成功的跨境主播，许多时间的投入是必不可少的。「从小我的性格就是我喜欢一件事，就去争取。」

晏光桦说：“他们的英语水平可能比我好，但是他们自己也有优势，这是对销售的热情和努力。

镜头之外的准备决定了镜头前的状态。每次直播，晏光桦通常持续三四个小时，中间没有休息间隙。在点击直播镜头之前，她需要提前规划、选择资金、准备“演讲技巧”，以确保高频导出持续几个小时。

此外，她还要控制直播节奏，随时应对观众的互动。

直播开始的时候，晏光桦在评论区看到了客户的质疑:“价格这么便宜，肯定是骗子。”“你为什么要在这里直播卖衣服？”“如果我付钱，你会发货给我吗？”……

有趣的是，晏光桦直播哭了之后，直播间的人数增加了。有时候为了提升人气，同事会开玩笑说“你哭多好”。晏光桦说:“这不能来。”她认为真诚在销售产品的同时尤为重要。“不管是黄种人还是白种人，你都应该在卖给他们产品的同时谈论人性。”

在消费行为中，“占便宜”的态度更为普遍。“如果你现在订购一套衣服，我会给你这顶帽子。这是给你的特别折扣。”在直播间，晏光桦经常为一整套衣服搭配配饰，以鼓励顾客快速下单作为礼物。

信任在每一次直播中积累。如今，晏光桦已经有了一些海外粉丝，他们会准时在地球的另一边等她播出。有时候，甚至有“粉丝”在评论区帮忙喊，把产品和折扣介绍给刚进直播间的观众。

拥抱变化

改行还不到一年，晏光桦已经觉得一切都在向好的方向发展。

在教学培训机构当老师的时候，晏光桦的工资一直保持在每月一万元以上。刚进入直播行业的时候，工资一度下降。如今，与一年前的自己相比，晏光桦的收入翻倍是正常的，数字仍在变化，没有上限。

但是晏光桦仍然不敢轻易放慢速度。

晏光桦说：“我不是一个到点就关播的主播。只需另一位影迷在直播中，她也不会停下来。由于时差的原因，直播通常在凌晨结束。之后晏光桦将立即与同事一起复盘总结，回放直播视频，总结直播中的得失。即使深夜下班，第二天早上仍然可以在办公室看到她。

晏光桦已经两个星期没有休息了。极度疲倦的时候，在日出的明亮中享受片刻，依靠不断的自我说服来缓解困倦和焦虑。

“你没有赚到钱，也许是因为你没有真正想赚钱。”晏光桦说完，笑了。她没有掩饰自己对财富的兴趣。然而，她更喜欢“做好一件事”的突破感，而不是财富带来的兴奋。

她确信自己生来就是个好销售人员。在英语语境中，工作分为三个层次：job（工作）、career(工作)和calling(天职)。与前两者相比，calling是工作的最高层次，代表着一种人生追求。晏光桦说：“我觉得这份工作似乎在召唤我。

"无论黄种人，白种人，你卖给他们的产品时，也要谈人性。"