【编者注】

新的消费趋势似乎正奔向田野，水果精品化是最明显的情况之一。

近年来，网络名人水果的出现显示了中国水果行业更多的可能性——这不再是一个分散的行业，依赖劳动力和批发市场分销，但逐渐有种子栽培、种植、平台采购和营销成熟的链，也产生了许多当地热风格的水果类别和品牌。这就是我们记录和寻找中国水果之王的目的，并渴望与您一起探索中国水果产业的可能性和潜力。

这一次，我们想谈的不是鳄梨如何成为超级水果，而是它在中国如何本地化，以及在流行后如何渗透到餐饮端。因为除了零售端，餐饮渠道也是水果的重要流向。更重要的是，餐饮渠道的产品创新和口味研发在一定程度上也是水果营销的有效途径。鳄梨是最具代表性的例子。

30秒的课，告诉你鳄梨选择的小指南，云南当地的农民正在学习如何在距离上海2900多公里、距离北京3000多公里的中缅边境做网络名人。他们就像外国健身博主一样，在社交网络上发布如何选择和吃鳄梨的视频。

然而，不同之处在于，在这样的视频或笔记中，你还可以看到一种鳄梨是如何种植、生长和采摘的——从种植树上采摘的新鲜水果，经过清洗、干燥和分拣后，整齐地放入纸箱中，放入冷藏车中。

两三天后，这些牛油果就能到达北京和上海的餐桌，成为一顿美味的早午餐。

当地另一家龙头企业普洱绿银生物总经理齐家柱表示，2021年出口上海的牛油果产值已达3000万元。

曾经漂洋过海的超级网红牛油果，在云南边境小镇孟连，正以难以察觉的形式本土化。

如今，中国人对鳄梨并不陌生。然而，这种不甜不酸、不易进口的水果，最初的消费热潮是从国外传播开来的，借助社交网络和名人效应，它已经成为某种中产阶级生活习惯的象征——与健康、运动和时尚联系在一起。依托网络红色标签，鳄梨成功打开了中国市场，其推广策略不仅突出了黄油的味道，还增加了各种营养成分。

自2005年以来，墨西哥、智利、秘鲁和新西兰的鳄梨进口已经开放，中国的鳄梨市场已经被进口商品占据了100%。2017年进口量从2010年的2吨飙升至3万吨，2018年达到4.39万吨。

但是目前，完全被进口垄断的牛油果市场正在被打破。

要把一个完全外来的水果产业化，找到合适的产区是第一步。

2007年以来，齐家柱带领团队将占全球黄油果贸易总额80%的哈斯品种引入中国试种。八年来，他在广西、广东、海南、四川等不同基地进行了实验，发现云南省普洱市孟连县的黄油果在生长、抗病、高产、水果质量等方面表现最好。

幸运的是，鳄梨产业化的道路也与开放市场的步伐同步——从某种意义上说，进口鳄梨已经成为建立市场教育和品类认知的开拓者。

2015年，鳄梨征服了中国人的味蕾后，逐渐爬上山坡，试图在云南孟连推广种植。鳄梨生长条件严格，适合南北纬40度，平均气温20-26度℃、不易蓄水的环境，而且这个边境小镇的条件都符合，而且与墨西哥相比，离北回归线更近。

从种植到高产需要五年多的时间，政府的扶持政策是当地大规模种植不可或缺的。2019年8月，孟连县被云南省政府公布为一县一业(鳄梨)特色县。2020年7月，孟连鳄梨地理标志认证商标通过国家认证。

云南孟连培育了23个牛油果产业主体(3家企业和20家专业合作社)，牛油果种植面积6万亩，投产面积1万多亩，今年产量将达到6000吨。

工业化种植后，云南鳄梨面临的下一个问题是，如何说服中国客户和工业客户，找到自己比选择进口更好。

事实上，在大规模商品化初期，国产牛油果也经历了假冒进口牛油果的尴尬局面。

我差点被骗了。这个鳄梨是中国制造的。现在在百度贴吧等论坛，你还是会发现，在2017年左右的讨论页面上，有人形容进口鳄梨和国产鳄梨的区别，就像康师傅和康帅傅。

进口牛油果较早进入中国市场，在渠道和品牌营销上都占据优势。

比如2016年，国际牛油果巨头Mission Produce与兰涛国际、百果园合作，在上海建立鳄梨成熟中心，以鳄梨先生为基础（Mr.Avocado）为品牌名称，开展完熟即食牛油果分销业务，后来在广州开设了第二家催熟中心；南美果蔬公司Camposol然后联合都乐中国向山姆会员店出售哈斯牛油果，Ole80多家精品超市、家乐福等。

因此，在大规模上市后，云南鳄梨的首要任务是找到一个不同于进口鳄梨的独特卖点和差异化定位标签。

更新鲜。这是各大博主和商家在小红书、抖音等社交和电商平台上对国内牛油果卖点的总结。

一般来说，从南半球漂洋过海一个月左右的进口鳄梨，由于需要长途货运，往往会在未成熟时冷冻或用防腐剂储存，然后再进行成熟；然而，国产鳄梨的挂果时间更长。它们可以在两三天或一周内到达客户手中，这样它们的成熟度和味道会更好。

与电商、生鲜零售平台合作，也成为云南牛油果拓展市场和品牌路径的关键。

除了尺寸规格外，干物质已成为衡量鳄梨质量的重要标准。一般来说，干物质含量越高，鳄梨的味道就越浓。此前，许多国产鳄梨和进口鳄梨的质量比较主要基于干物质。

当国产牛油果上架时，大家也会考虑到顾客的期望——既然可以产业化，价格是否应该降低？徐彩谊说。

由于鳄梨前期投资成本高，与进口相比成本不会便宜。因此，盒马将云南孟连鳄梨定位为国产精品。除了升级干物质，还升级了规格——市场上主流的鳄梨大概130克，有的甚至只有100-110克，但盒马的国产鳄梨只做超大果，单果达到240-260克，是进口的两倍。

在质量和价格之间取得了平衡，不仅满足了农民的利益，也给了客户足够的性价比。最后，云南绿银国内即食牛油果巨无霸2件(480g）29.9元/箱。

对于更多不了解鳄梨的消费者来说，如何吃，如何搭配更好也成为影响他们购买的因素。

作为水果行业的超级网络名人，鳄梨出现在水果店和超市以外的其他渠道，这也是其价值溢出的参考。随着鳄梨在餐饮、新茶甚至护肤产品和时尚行业的存在，整个市场的需求也在增加。

近年来，水果产地的营销噱头为日本的阳光玫瑰绿、中国丹东的草莓等净红色水果增加了溢价的可能性。然而，对于目前国内的鳄梨来说，产地不足以在消费者心中产生认知联系，更不用说品牌了。

最根本的原因是国内鳄梨的上市时间太短，整体产量仍然太小，其市场价值没有得到充分体现——目前，云南孟连鳄梨只取代了6%的进口供应份额。

他以前尝试过的国产鳄梨的质量对他来说并不令人满意。与硬果相比，国产水果的味道比进口水果差。有时候，当你买一些国产水果时，它们一开始是硬的。当它们变软时，当你打开水果时，你会看到一些局部位置会变黑，表面会变软，水果附近的水果会变硬。

造成这种印象的原因，很大程度上来自于国内不同产地、企业和农民产品的不同。

在盒马水果采购徐彩艺看来，目前国内鳄梨的一个问题是，为了追求效率，一些果农长大后会一次性采摘和销售所有水果，一些水果与进口水果混在一起销售，一些好的和坏的水果直接销售，不分等级。这样，很难在消费中心树立国产鳄梨的品质形象。

孟连新梦农业发展有限公司负责人也承认，目前国内鳄梨产业发展中遇到的困难还包括社会意识低、消费者对鳄梨综合价值认识不足、销售点少、营销不足等。

新茶饮也是一种值得尝试的方法。不过，从牛油果的整体市场来看，牛油果饮这一类，目前还处于起步阶段。

包括西茶和奈雪在内的茶品牌已经推出了鳄梨饮料，但他们没有将其作为主要产品，而是季节性的尝试。根据自媒体咖啡门的报道，叶子和茶叶研发总监王泽默认为鳄梨是一种浓密的油性水果，不适合随意搭配（如橙子，水太多）。你可以选择类似的水果（如香蕉），你应该选择合适的茶汤来发挥令人满意的味道。

如何进一步提升风味，平衡成本和供应链，成为新茶饮用小众水果的创新产品，成为爆款的关键。在这个渠道上，国产牛油果如何开口可能需要时间。