日前，Al2019年第四季度和全年年报发布了网络教育第一股英语流利说。2019年英语流利说收入10.23亿元，同比增长60.6%；年净亏损5.75亿元，较上年净亏损同比增长17.7%。

如今，英语流利度表示，股价已降至每股3.29美元，早已跌破其上市发行价12.5美元/股。与上市后的最高16美元/股相比，已经下跌了80%，市值也从最高的7亿美元下降到目前不到1.7亿美元，严重萎缩。可见，金融市场已经逐渐厌倦了多年亏损的流利英语。

流利地说英语似乎很常见。它多年来一直亏损，上市后变化不大。即使是损失也没有减少，而是随着收入的增长而扩大。

流利的英语

英语流利成立于2012年，是一家由人工智能驱动的教育技术公司，以手机为基础App以英语流利为主要产品，自主研发了包括英语口语和自动写作评等Al技术驱动系统，目前，其子公司已经开发英语、流利阅读、地道发音课等学习英语付费产品。

借助在线教育，英语流利AI金融市场追捧的东风，企业规模迅速扩大，收入和用户迅速增长。2016年，英语流利的月活客户数量从200万增加到2019年的1000万，2016年的月活客户数量也从7.05万增加到2019年的300万，2016年的月活客户数量也从1233万增加到10.23亿。

然而，随着收入和用户的不断增长，流利的英语口语的损失也在不断扩大。根据招股书，2016年和2017年，英语流利度为8916.9万元，净利润为2016年.43亿元，2018年英语流利说英语年报披露亏损4.88亿元，2019年亏损同比扩大到5.75亿元

有趣的是，在2018年3月的一次采访中，英语流利的董事长王毅声称我们从2017年2月开始盈利，但事实上，财务报告中的亏损数字从未真正减少。

长期以来，流利的英语口语已经陷入一直在增长，一直在亏损的境地。针对外界的质疑，英语流利的创始人王毅说:任何一家伟大的公司在发展初期都需要一段时间的大量投资，没有变革性的商品也不需要投资。英语流利的单位经济模式很好。没有教师成本，也没有必要支付这个成本。毛利润高达75.9%，还会继续上升。

不是战略损失

根据王毅的说法，依靠英语流利的颠覆性方法，只有放慢脚步，英语流利的方法才能立即盈利。换句话说，目前流利的英语策略是以牺牲利润为代价获得增长的战略损失。

但事实胜于雄辩。英语流利的毛利并没有像他说的那样持续增长，反而减少了。按照他的逻辑，损失应该随着业务规模的扩大而逐渐收窄，但现实并没有像他想的那样。首先，流利的英语说毛利润在下降。2019年第四季度，流利的英语毛利率为66.7%，而去年同期为68.1%。

第二，付费用户的增长速度有所放缓，甚至出现了单季度的下降。2019年第四季度英语流利说付费用户约70万，同比下降30%。2019年全年付费用户数量为300万，同比增长20%，2018年增长200%以上。

一方面，毛利润减少，另一方面，客户增长率下降。显然，流利英语的快速增长阶段已经过去，赔钱的问题仍然没有得到解决。显然，这不符合战略损失的前提，即在规模扩张的情况下继续缩小损失。

那么，究竟是什么导致了英语流利说的长期亏损？

英语流利，说了很久的真相

英语流利度在其招股说明书中提到，英语流利度计划通过IPO筹集1亿美元用于研发；约3000万美元用于销售和营销，包括加强品牌宣传和营销活动，其他资金用于其他费用。

从招股书来看，英语流利上市筹集的资金有近一半用于研发和销售费用，但事实上，从财务报告的相关信息来看，销售费用远不止这些。

从财务报告的情况来看，市场、销售、管理费用和R&D费用占据了英语流利的各种运营支出的绝大多数。2019年第一季度市场、销售和管理费用从2.14亿增加到2019年第四季度的11.23亿。

营销成本如此之高的根本原因是其获取客户的成本很高。2016-2019年，流利的英语市场和营销费用分别为2853.4万和2万.83亿、7.05亿、9.7亿和付费用户分别为7.05万和81万.6万、250万、300万，单位推广费用从404元一路上升到1940元，持续上升。

根据每年的收入，营销费用占总收入的70%至90%，远远超过普通公司的营销费用。因此，尽管英语流利，毛利润高，但总是很难盈利，但损失继续扩大。

获客成本高的原因很简单，C终端收入已经进入瓶颈，越来越多的人进入在线教育领域。为了争夺C端股票客户，各公司为用户推出了各种优惠券。对于明显落后的流利英语，他们不可避免地陷入C端价格战。

例如，流利英语推出的打卡学习计划只需完成相应的学习任务并获得90分即可获得全额回扣。一方面，该回扣活动增加了公司的付费用户，另一方面，收入赤字继续扩大。

此外，流利的英语说话致力于成人英语市场，而成人英语教育市场被证明不仅仅是需要。在市场上几家渗透率很高的在线教育公司中，K12个领域的渗透率明显较强，排到年度APP排名前五的主要是K12领域的玩家，如作业帮、猿类辅导等知名在线教育机构。

另外，非刚需成人教育支付转化率也相对较低。

而主推Al除了评估练习外，流利的英语教育APP，其他产品不多。在线教育领域的主流平台已经开始投资教师的在线教学，从而建设自己的环城河。然而，主推工具平台的流利英语说明显阻挡不了客户用完就走的惯性，促使他们走完Al对平台的技术帮助有限。

也许是意识到自己的弊端，选择流利的英语K12领域寻找突破。

巨资投入K12、无法避免损失

2019年底，3-8岁儿童英语流利说英语推出新产品儿童英语流利说英语。近日，英语流利说英语宣布推出儿童英语主课，正式推出全面涵盖儿童英语学习、听、说、唱、演、读、写、词汇、语法的产品形式。

这标志着流利的英语口语一直是成人英语的主推，正式进入K12领域。而这看似简单的跨界，其实并不比以前容易，甚至可能更难。

K12领域新老对手众多，竞争激烈。K12领域既有新东方、美好未来等传统对手(XRS)还有一些新的机构，作业帮助等新机构。2019年，该领域融资17家，在线教育领域融资12家，竞争空前激烈。这意味着，为了争夺学生，教育机构之间必然会掀起返利补贴的价格对抗，这无疑会助长每个家庭的推广成本。

事实上K12个领域最初的推广成本并不低。此前，新东方和好未来的高级管理人员在教育峰会上提到，目前市场上的教育机构基本上都在赔钱，主要是因为获得客户的成本很高。以好未来和新东方为例，单位推广费用已上升至每人1700元，这是在K12领域还是比较低的。

更不用说依靠口碑传播赢得客户的老机构了。根据新东方财务报告，其销售费用占其收入的30%-40%，而流利英语占60%-80%。相比之下，流利英语很难有相应的优势。

早期进入网络教育机构的新玩家，如作业帮、猿类辅导、百度(美股)BIDU)传课等有资本坐镇，不怕烧钱得客。显然，在K未来12个领域一定会有一场恶战，这对于新入场的英语流利说来说，显然好。

从长远来看，流利的英语进入K12仍然面临着客户获取成本高的问题，恐怕亏损还是一道难题。